Was hat den größten Einfluss auf den Gewinn?
Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau weisen
einen durchschnittlichen Gewinn von unter 10% aus. Minimale Änderungen in Umsatz oder Kosten
können verheerende Folgen für den Gewinn haben – oder sie machen das Unternehmen zum
Branchenprimus. Überraschenderweise hat dabei der Verkaufspreis den weitaus größten Einfluss. Bei
Verrechnungspreisen für Dienstleistungen und Ersatzteile haben kleine Anpassungen in fast allen
Branchen einen vernachlässigbaren Einfluss auf die verkaufte Stückzahlen.
Was kennzeichnet den Neuverkauf?
Der Neuverkauf im Maschinen- und Anlagengeschäft ist häufig durch eine übersichtliche Anzahl von
Projekten pro Jahr mit einem hohen Durchschnittsumsatz je Projekt gekennzeichnet. Es ist daher
üblich, die Projekte im Detail mit den Kunden hart zu verhandeln. Man versucht zwar, sich über die
Produkteigenschaften vom Wettbewerb abzugrenzen, trotzdem ist der Preiskampf enorm. Hier liegt der
wesentliche Unterschied zum Servicegeschäft!
Geringe Standardisierung
hoher Preisdruck
Was kennzeichnet den Aftersales Service?
In der Regel besteht das Servicegeschäft aus einer Vielzahl kleiner und kleinster Aufträge mit jeweils
bescheidenen Umsätzen. Um hier eine schnelle Abwicklung der Aufträge zu erreichen, muss das Servicegeschäft
weitgehend standardisiert sein. Weltweit gibt es meist nur das eigene Servicepersonal, das diese Leistung
auch auf höchstem Niveau erbringen kann. Damit ist man im Grunde keinem wirklichen Wettbewerb ausgesetzt.
Geringer Preisdruck
hohe Standardisierung
Wie kalkuliere ich Ersatzteilpreise clever?
In vielen Unternehmen dominieren die Ersatzteilen den Serviceumsatz.
Die gängigste Art die Preise zu kalkulieren ist die sog. „Aufschlagkalkulation“:
Listenpreis =
Herstellkosten x Aufschlagfaktor
Die Aufschlagkalkulation passt den Preis automatisch an, wenn die Herstellkosten steigen. Dabei geht
man stillschweigend davon aus, dass der erhöhte Preis am Markt auch akzeptiert wird. Wenn das zutrifft,
dann kann der Preis auch ohne höhere Herstellkosten angehoben werden – immerhin hat der Verkaufspreis den
höchsten Einfluss auf den Gewinn! Gelegentlich fallen auch Herstellkosten – beispielsweise durch den
Einsatz von Alternativartikeln oder durch besser verhandelte Einkaufspreise. In diesem Fall verliert das
Unternehmen durch die Aufschlagkalkulation unmittelbar Gewinn.
Wie kann ich Meetings effizienter gestalten?
Wer hat noch nicht Stunden und Tage in sinnlosen Meetings verbracht, die kein greifbares Ergebnis gebracht
haben? Gut bezahlte Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen sind eingeladen, um ein gemeinsames Problem zu lösen.
Alle bringen ihr eigenes „Bild“ des Problems mit, haben unterschiedliche Sichtweisen und Prioritäten und
alle sind sehr unterschiedlich tangiert. Viele haben einige bereits ihre eine eigene „Lösung“ parat. Genau
hier laufen viele Meetings in die falsche Richtung.
Viel zu schnell beginnt die Schlacht um die „eigene Lösung“. Es geht drum, wer hat
Recht und wer hat Unrecht. Am Ende gibt es einige „Gewinner“ und alle anderen verlassen das Meeting als
Verlierer.
Schafft man es dagegen zu Beginn, dass alle im Raum tatsächlich dasselbe Bild des Problems einschließlich
aller unterschiedlichen Sichtweisen im Kopf haben, fällt die für die Organisation beste Lösung meistens wie
ein reifer Apfel von Baum!
Suchen Sie zuerst das Problem und nicht gleich die Lösung!
Was ist die psychologische Preisfalle?
Wie finden eigentlich Ihre Kunden die Serviceleistung und die zugehörigen Verrechnungspreise? Die Antworten kommen
oft überraschend übereinstimmend. Die Preise sind für die erbrachte Leistung deutlich zu hoch!
Meistens beklagt sich im Wesentlichen eine kleine Gruppe von Kunden. Wir hören diese Kritik einfach viel
häufiger, als es der Größe der Gruppe tatsächlich entspricht. Zudem sind solche Gespräche in der Regel
wenig erbaulich und bleiben länger im Kopf. Dadurch sehen wir diese kleine Kundengruppe als repräsentativ
für alle Kunden an.
Durch diesen einfachen Effekt wird Kritik am Preis-Leistungs-Verhältnis im Service generell als viel
stärker empfunden, als er für alle Kunden in Durchschnitt tatsächlich ist.
Es sei noch einmal ausdrücklich darauf hingewiesen, dass Kritiken am Preis und/oder der Leistung nie auf
die leichte Schulter genommen werden dürfen. Trotzdem wird man die Situation mit 5 % oder 10 %
Preisreduktion sicher nicht nachhaltig ändern können.